Le recrutement d’un commercial est un défi de taille pour toute entreprise, surtout dans un contexte économique incertain comme celui de 2024. Les attentes des candidats évoluent rapidement, augmentant la concurrence et compliquant le processus de sélection. Pour vous aider à surmonter ces obstacles et attirer les meilleurs talents, voici les sept pratiques efficaces à suivre pour recruter un commercial performant.
Préparer le recrutement de votre commercial
Définir les besoins spécifiques de l’entreprise
Pour réussir le recrutement de votre commercial, il est essentiel de commencer par définir les besoins spécifiques de votre entreprise. Cela implique de bien comprendre les produits ou services que votre commercial devra vendre, les marchés cibles et les objectifs à atteindre. Une fiche de poste bien rédigée est cruciale pour préciser ces besoins et donner un référentiel précis aux candidats.
Établir le profil idéal du candidat
Une fois les besoins identifiés, il est temps de définir le profil idéal du candidat. Un bon commercial « chasseur » devrait avoir l’âme d’un aventurier, aimer le challenge, et être créatif dans la prospection. À l’inverse, un commercial « éleveur » doit être méthodique, analytique, et bon dans le développement de ventes récurrentes chez les clients existants. Enfin, n’oubliez pas de prendre en compte les attentes actuelles des commerciaux, qui préfèrent désormais des salaires fixes plus conséquents et valorisent les avantages en nature comme les voitures de fonction et le Home Office.
Rédiger une offre d’emploi attrayante
Utiliser un titre accrocheur
Pour capter l’attention des candidats potentiels, il est indispensable d’utiliser un titre accrocheur. En moyenne, les commerciaux passent seulement 30 secondes à lire une annonce. Un titre impactant et clair peut faire toute la différence.
Détailler les missions, compétences requises et avantages
Une bonne annonce doit détailler les missions et compétences requises de manière précise. Mentionnez les responsabilités quotidiennes, les compétences techniques et comportementales attendues, ainsi que les avantages offerts, comme les perspectives d’évolution au sein de l’entreprise. N’oubliez pas d’inclure des éléments importants tels que la rémunération moyenne d’un commercial en France, qui est de 49 800€ par an, avec 39 000€ de part fixe et environ 10 000€ de variable.
Inclure des mots-clés pertinents pour le référencement
Pour maximiser la visibilité de votre annonce, il est crucial d’inclure des mots-clés pertinents pour le référencement. Cela permet de rendre votre offre plus facilement trouvable par les candidats qualifiés via les moteurs de recherche et les plateformes d’emploi.
Diffuser l’annonce efficacement
Choisir les bons canaux : sites gratuits, payants, spécialisés
La diffusion de votre annonce est une étape clé pour attirer les meilleurs candidats. Vous devez bien choisir les canaux de diffusion en fonction de votre budget et de votre public cible. Les sites gratuits comme Pole-emploi.fr et Apec.fr sont de bonnes options pour toucher un large public sans coût additionnel. Cependant, les sites payants offrent souvent plus de fonctionnalités et une plus grande visibilité. Des plateformes spécialisées comme Emploi Digital, Indeed, et Welcome To The Jungle sont également très efficaces pour cibler des commerciaux expérimentés. Pour plus de choix, retrouvez les meilleures plateformes de recrutement en ligne.
Utiliser les réseaux sociaux professionnels
Les réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn et Viadeo jouent un rôle crucial dans le recrutement de commerciaux qualifiés. LinkedIn, par exemple, propose des outils payants tels que des jobboards et des ATS (Applicant Tracking Systems) qui peuvent améliorer la visibilité de vos annonces et faciliter la gestion des candidatures. Utiliser ces plateformes permet non seulement de diffuser vos offres mais aussi de travailler sur la notoriété de votre marque employeur.
Sélectionner les meilleurs candidats
Tri des CV selon les critères définis
Le processus de sélection commence par le tri des CV. Utilisez les critères définis lors de la préparation du recrutement pour filtrer les candidatures. Les chiffres sur les CV, comme le pourcentage d’atteinte d’objectif et le nombre de clients signés, sont de bons indicateurs de performance. Répondez rapidement aux candidatures intéressantes, idéalement en moins de 48 heures, pour maintenir l’enthousiasme des candidats.
Utiliser des outils de présélection automatisés
Pour gagner du temps, vous pouvez utiliser des outils de présélection automatisés. Ces outils permettent de filtrer les CV en fonction de mots-clés et de critères spécifiques, réduisant ainsi le nombre de candidatures à examiner manuellement. Cela est particulièrement utile dans les secteurs comme l’IT, où le processus de recrutement peut durer au moins trois mois en raison de la rareté des bons profils.
Mener un entretien d’embauche efficace
Préparer un guide d’entretien structuré
Un guide d’entretien structuré est essentiel pour mener des entretiens efficaces et cohérents. Ce guide doit inclure une série de questions standardisées pour évaluer chaque candidat de manière équitable. Il est important de couvrir les compétences techniques et comportementales, ainsi que les expériences passées pertinentes. Limiter le nombre d’entretiens à deux ou trois et ne pas laisser plus d’une semaine entre deux entretiens est recommandé pour maintenir un rythme dynamique.
Questions clés à poser pour évaluer les compétences commerciales
Pour évaluer les compétences commerciales des candidats, posez des questions précises et des mises en situation. Voici quelques exemples :
- Parlez-moi d’une situation où vous avez réussi à signer un client difficile. Comment avez-vous abordé cette situation ?
- Comment gérez-vous les objections des clients ? Pouvez-vous donner un exemple concret ?
- Quels sont vos principaux atouts en matière de prospection et de développement de portefeuille clients ?
- Comment mesurez-vous votre succès en tant que commercial ? Quels indicateurs de performance utilisez-vous ?
- Décrivez une situation où vous avez travaillé en équipe pour atteindre un objectif commercial. Quel a été votre rôle ?
Ces questions permettent de tester le tempérament commercial et les compétences techniques des candidats, tout en évaluant leur capacité à travailler en équipe et à atteindre des objectifs.
Intégrer votre nouvelle recrue
Plan d’accueil et d’intégration
L’intégration d’une nouvelle recrue commence par un plan d’accueil structuré. Ce plan doit inclure un dossier d’accueil contenant les documents nécessaires, ainsi qu’une présentation des produits et services de l’entreprise. Proposer des entretiens par visioconférence peut accélérer le processus pour les profils terrain. Un bon programme d’intégration inclut également une formation initiale sur les outils et processus internes.
Suivi et formation continue
Le suivi régulier dès l’arrivée du commercial est crucial pour s’assurer de sa bonne intégration et de l’atteinte de ses objectifs. Organisez des points de suivi hebdomadaires pour discuter des premiers challenges rencontrés et des progrès réalisés. En parallèle, proposez des sessions de formation continue pour développer les compétences du commercial et le tenir informé des évolutions du marché. Le mentorat avec un commercial plus senior peut également offrir un soutien précieux et donner des bases solides à la nouvelle recrue.
Rester informé des tendances RH
Suivre les évolutions du marché de l’emploi
Pour rester compétitif dans le recrutement de commerciaux, il est essentiel de suivre les évolutions du marché de l’emploi. Cela inclut de se tenir informé des nouvelles pratiques de recrutement, des attentes changeantes des candidats, et des tendances en matière de rémunération et d’avantages. En 2024, les commerciaux valorisent de plus en plus les avantages en nature, comme les voitures de fonction et le Home Office. Adaptez vos offres en conséquence pour attirer les talents les plus recherchés.
Participer à des salons et conférences spécialisées
Les salons et conférences spécialisées sont des occasions précieuses pour échanger avec d’autres professionnels du recrutement et découvrir les dernières innovations en matière de ressources humaines. Participer à ces événements vous permet de rester à la pointe des meilleures pratiques et de nouer des contacts utiles pour vos futurs recrutements. De plus, ces rencontres peuvent vous fournir des insights précieux sur la manière de rendre votre processus de recrutement plus efficace et attractif pour les candidats.
En suivant ces sept pratiques efficaces, vous serez mieux armé pour recruter un commercial performant et adapté aux besoins spécifiques de votre entreprise. La clé du succès réside dans la préparation minutieuse, la rédaction d’offres attrayantes, la diffusion ciblée, une sélection rigoureuse, des entretiens bien menés, une intégration soignée, et une veille constante des tendances du marché. Bonne chance dans votre quête du commercial idéal !
